Fait par moi même

L'argent sent bon: Comment les vendeurs de parfums ont lancé la marque Aurami à partir de zéro

Le manque d'encouragement de la part de l'employeur a poussé les directeurs des ventes des saveurs automobiles Dmitry Porchkhidze et Vladimir Pavlov à créer leur propre entreprise.

 

Sur le marché, capturé par l’importation, ils ont réussi à organiser la production d’arômes sous leur propre marque Aurami, qui, cependant, rappellent beaucoup les Japonais.

Domaine d'activité

Assainisseurs d'air de voiture

Budget de lancement

2 millions de roubles

 

Date d'ouverture

Année 2008

Site

www.aurami.ru

 

Dmitry Porchkhidze et Vladimir Pavlov

Fondateurs d'Aromatic Art (marques Aurami et Carori)

Comment est venue l'idée

Dmitry:

Nous avons travaillé ensemble, étaient des dirigeants de la société Kordoba, qui fournit des biens pour les voitures. Engagé dans la fourniture et la commercialisation des arômes importés - le très "arbre de Noël". Si nous n'avions pas survécu du travail, nous n'aurions probablement jamais fondé notre entreprise. Nous deux avons eu les plus grandes ventes de la société et les plus gros salaires. Le patron nous a honnêtement payés et nous avons essayé encore plus. Mais à un moment donné, des changements internes ont eu lieu dans l'entreprise, la plupart de nos clients nous ont été enlevés et confiés à des responsables nouvellement arrivés, sans rien nous être retourné. En conséquence, les revenus ont chuté quatre fois et l’intérêt de travailler dans la même proportion. Nous espérions que le patron nous proposerait une augmentation de salaire, mais les tentatives de discussion se sont terminées comme suit: "Si quelque chose n’est pas agréable, la porte est ouverte." Nous lui avons demandé s'il plaisantait. Il a répondu non. Eh bien, nous nous sommes assis quelques mois et sommes partis, décidant d’ouvrir notre propre entreprise. C'était l'année 2008. Maintenant, Kordoba sont nos concurrents.

Qu'as-tu fait en premier

Vladimir:

Nous avons développé des contacts, une clientèle. Après avoir discuté avec les fournisseurs et étudié leurs conditions de travail, nous en avons choisi un au Japon et avons commencé à développer des emballages. Trois mois plus tard, les marchandises naviguaient déjà dans notre conteneur. Nous ne croyons pas que nous avons volé la clientèle - tout se trouve sur Internet. Nous venons de continuer à vendre aux mêmes personnes qui ont vendu dans l'entreprise, mais déjà un nouveau produit.

Dmitry:

Personne n'a été emprunté. Nous avons gagné de l’argent et c’est tout. Nous avons immédiatement loué un entrepôt de bureau bon marché, sans autre coût. Aucun coût salarial n'était prévu pour les employés car il n'y en avait pas. Vous chargez, déchargez, écrivez les documents, prenez-les par votre voiture.

Vladimir:

La première année, ils travaillèrent pratiquement sans profit - il y en avait juste assez pour le plus nécessaire; qu'ils ont gagné, ont immédiatement investi dans l'entreprise. Pour la deuxième année, nous développons activement des produits, enregistrons des brevets, des certificats et réalisons des schémas de conception.

 


 

Produit

Dmitry:

Nous avons trouvé le nom de la marque assis dans un restaurant japonais. Au début, j’ai pensé appeler Auramy, avec un «y» à la fin - comme mon aura, mon aura. Et puis, pour avoir l'air japonais, ils ont décidé de le changer en "i" - aurami. Si vous souhaitez vendre des chaussures, appelez la marque en italien, si la technique est en allemand et si le parfum est en japonais.

Vladimir:

Au début, nous fabriquions des Aurami dans des usines japonaises, puis ils avaient un tremblement de terre, des problèmes commençaient, ils maintenaient pendant des mois les marchandises à la douane, contrôlées contre les radiations. Nous avons trouvé un fabricant en Chine via Internet, pris contact, sommes arrivés et avons rapidement conclu un contrat.

Dmitry:

L'approche chinoise est très différente de la japonaise. Travailler avec les Chinois est plus amusant et plus facile, ils sont prêts à faire ce que vous voulez. Les Japonais disent: payez et je ferai ce que bon me semble. Vous leur dites de changer d’équipement, mais ce n’est pas le cas, j’aurai déjà tout à vendre. En Chine, la qualité est la même, mais le prix est moitié moins élevé.

Au cours de la première année, nous avons publié quatre types de saveurs. Maintenant, quelque part vers 10-15. Environ un an et demi passe de l’idée au lancement sur le marché d’une nouvelle saveur. Nous travaillons maintenant à réduire ce délai à trois mois.

Il y a un an et demi, une marque haut de gamme, Carori (chinoise), est apparue: nous sommes venus en Chine chez notre fournisseur, l'avons vue et nous avons proposé de finaliser un dessin pour la Russie ensemble. Nous sommes maintenant des représentants officiels de Carori en Russie et dans la CEI.

Les clients

Dmitry:

L'odeur est la dernière chose que choisissent les assainisseurs. Le premier est le design. C'est-à-dire que vous vous promenez dans le magasin, par exemple, et vous voyez - oh, c'est cool. Glance pressé - tout, vous avez déjà arrêté à ce produit. Ensuite, vous vous intéressez au prix, puis vous regardez ce que sont les odeurs.

 

Soit dit en passant, moins la voiture est chère, plus le désodorisant est cher. Le conducteur de la "Lada" veut toujours décorer son "hirondelle".

 

Vladimir:

Plus important est le nom du parfum. Pour une raison quelconque, ils achètent des parfums dont les noms ne sont pas particulièrement associés à l'odorat. Black Ice, par exemple. Comment le nom reflète-t-il l'odeur? Aucun moyen. Le plus populaire est égoïste, probablement aussi à cause de son nom. Tout le monde veut quelque chose d'inhabituel. Si vous voulez gâcher le commerce des arômes, vendez du rouge et du vert, avec l’odeur d’une pomme, de la Russie centrale et des aiguilles de pin - Sibérie. Là c'est déjà des tas.

Dmitry:

Pour le consommateur final, l'aromatisation est un achat impulsif. Essentiellement, il s'en fiche, Aurami ou Carori. Mais nous essayons de fabriquer un tel produit pour lequel nous voulons retourner. En outre, il est essentiel pour l'acheteur lui-même de savoir quel produit lui est proposé. En Russie, il faut toujours apporter quelque chose de nouveau sur le marché. Nos acheteurs disent: je n’achèterai pas la même saveur. En cela, notre pays est différent de l’Europe où, au contraire, ils changent rarement. Nous travaillons très étroitement avec les acheteurs, nous écoutons leurs opinions. Et tous nos clients disent que nous sommes les seuls à écouter et à prendre des mesures. Maintenant, par exemple, le client nous dit: ici le trou pour le crochet est très petit, gagnez un millimètre de plus. Nous faisons.

 




 

L'équipe

Dmitry:

Maintenant, l’équipe compte sept personnes, sans compter nous-mêmes: un comptable, un concepteur, un commerçant, deux chauffeurs et deux directeurs. Plus pigistes. C'était particulièrement difficile avec le concepteur. Le problème avec les concepteurs est qu'ils essaient toujours de créer une œuvre d'art. Et nous essayons de trouver quelque chose entre les deux: d'une part, pour rendre l'emballage concis et représentatif, et d'autre part, compréhensible pour l'acheteur.

Nous essayons de fournir un mode de travail pratique pour tout le monde, tout le monde a un horaire flexible. Si une personne doit partir à cinq heures pour ne pas être coincée dans les embouteillages, laissez-la commencer à travailler à huit heures du matin. Nous sommes nous-mêmes au bureau de huit heures à cinq heures. Nous pensons que c’est ainsi que nous dépensons de l’énergie, non pas dans les embouteillages, mais dans le travail.

Le revenu

Dmitry:

Notre chiffre d'affaires mensuel est de 5 à 6 millions de roubles, avec une marge de 10 à 50%. Parfois, il est plus facile de réduire la marge, mais pour que les marchandises soient définitivement sur le plateau. Ici, comme dans toute entreprise, l’équilibre doit être maintenu.

Nous n'avons eu ni échecs ni échecs. L'échec est lorsque vous quittez le parking et que vous grattez accidentellement une voiture. Et nous n'aimons pas appeler des moments de travail des échecs. Eh bien, oui, il arrive que vous achetiez un produit à votre goût, mais ce n'est pas à vendre.

Distribution

Dmitry:

Nous n'avons pas un seul point de vente. Nous ne vendons que des boîtes à des clients grossistes; où et comment distribuer est à eux. Nous n'avons pas de vente au détail, même sur notre site Web. Seulement si dans d'autres magasins en ligne.

Vladimir:

Nos produits se trouvent maintenant dans les chaînes Magnit, Lenta, Zelgros, Hyperglobus et de nombreuses chaînes régionales. Nous avons pris en compte toutes les erreurs qui se trouvaient à notre dernier lieu de travail, dans l'entreprise, et avons amélioré au maximum le service. Nous faisons tout pour le client: tables, catalogues, stands publicitaires, photos sur des sites Web, c’est-à-dire tout ce qui facilite le travail avec nous.

Dmitry:

Il est difficile de dire quelle part nous occupons sur le marché: nous ne sommes pas du tout représentés dans le segment des produits bon marché, dans les «arbres de Noël». Aurami est la catégorie de prix moyen, 300 roubles chacun, classe supérieure Carori - 400 roubles chacun. Plus il y a de pièces dans la bouteille, plus la saveur est chère. Aurami se vend mieux. Eh bien, comme il s’agit de notre propre marque, nous la soutenons davantage, la rendons plus adaptée au marché russe.

 

Plus il y a de pièces dans la bouteille, plus la saveur est chère. Aurami se vend mieux. Ceci est notre propre marque, nous la rendons plus adaptée au marché russe.

 

Vladimir:

En plus de la Russie, nous vendons Aurami et Carori au Kazakhstan, en Ukraine et en Biélorussie. Les marchandises arrivent en Arménie et dans d'autres pays d'une manière détournée. Aujourd'hui, les pays lointains manifestent leur intérêt, notamment de nombreuses demandes émanant d'Asie et d'Amérique.

Promotion

Vladimir:

Nous essayons maintenant de comprendre comment rendre plus clair le positionnement sur le marché. Nous examinons les marques de vêtements à la mode et constatons, par exemple, que, dans certains pays, il s’agit d’un segment bon marché et, en Russie, d’un segment haut de gamme. En Amérique, Ralph Lauren coûte 50 dollars. Nous avons 4 500 roubles et ils l’achètent. Ou Lacoste. Ils fabriquent des t-shirts ordinaires au coût de 5 $. Absolument les mêmes, mais avec les crocodiles, ils coûtent 50 $. Le fabricant a correctement promu la marque. Nous le voulons aussi.

Au début, nous ne pouvions même pas penser que quelqu'un achèterait un désodorisant pour 300 roubles. Nous savons maintenant qu'avec un bon positionnement, ils en achèteront 1 000. Un bon exemple: lorsqu'un litre d'essence coûte six roubles, le prix de gros pour un pot de notre parfum Aura était de 135 roubles, et dans le commerce de détail, 230 roubles, soit 38 litres d'essence. Maintenant, 38 litres d'essence - 1 254 roubles.

Dmitry:

La publicité sur Internet est très chère. Les réseaux sociaux sont importants, mais ils n’ont pas encore eu le temps, nous allons regarder de plus près au printemps. Il est important de participer à des expositions pour l'image. En 2012, nous étions à Crocus Expo à Moscou. Nous prévoyons de participer à des expositions en Chine et en Allemagne.

Récemment, Fyodor Bondarchuk a retiré notre désodorisant Discoball dans son court-métrage "Nowhere to Rush". Ceci est un projet social Bezdpt.rf. C'était bien que nous ayons involontairement participé à une bonne cause.

Les concurrents

Dmitry:

Presque tous les concurrents achètent des désodorisants en Chine, au Japon ou aux États-Unis et y apposent le texte russe - cela ressemble à leur produit. Parmi tous ceux qui fabriquent quelque chose de leurs propres produits pour automobiles, je ne connais que le fabricant des autocompresseurs Kachok et Berkut.

Vladimir:

En général, le marché est peu concurrentiel. Nous avons deux principaux rivaux en Russie - Kordoba, où nous avons commencé, et la société de négoce Flavors. Nous ne considérons même pas le reste comme des concurrents. Il n'y a pas de concurrents locaux au Kazakhstan et en Ukraine. Les "concurrents" sont souvent impliqués dans des contrefaçons, le vol d’idées fructueuses et la revente de modèles d’arômes existants. Ils vont, par exemple, en Europe, achètent et vendent stupidement. Pas de développement, adaptation au marché russe.

 

Au cours de la dernière année, ils ont commencé à nous faire croire beaucoup plus souvent.
Eh bien, une fois truqués, alors nous sommes populaires.

 

Dmitry:

En raison des faussaires, nous avons cessé de breveter tous les nouveaux modèles. Il est généralement plus facile de lancer un nouveau produit que de poursuivre les fraudeurs. Maintenant, nous sommes à nouveau falsifiés (montre un site avec une copie déformée du produit, qui porte l’inscription Aurami. - Note H & F ) Nous parlerons avec un avocat. Parfois, il suffit de parler au faussaire et, tout à coup, il vient de commettre une erreur. La question est sa réaction. Il se trouve que nous sommes d’accord, il vend rapidement le lot et promet de ne plus importer.

Plans

Dmitry:

Nous prévoyons que dans deux ans Aurami sera vendu dans le monde entier: en Amérique, en Europe, en Asie. Si nous recevons une offre avantageuse, nous vendrons l'entreprise et ferons quelque chose de nouveau. Nous ne savons pas quoi. En fait, peu importe ce que nous promouvons; important - comment.

Vladimir:

Nous aimerions ouvrir une usine en Russie, mais où, par exemple, trouver un fournisseur de plastique, de verre? Qui produit ceci en Russie? Et puis, même si nous trouvons, apportons le matériel, organisons, qui garantit que le propriétaire ne prendra pas et augmentera le loyer quatre fois, qu’il n’y aura pas de saisie par un raider? Aucune sécurité et des garanties que l'investissement sera rentable.

Pourboires

 

Ne soyez jamais offensé par personne. L'ancien patron nous a appris cela. Nous avons une excellente attitude envers tous les concurrents. Nous ne savons pas comment ils ont à nous, mais nous avons excellent.

N'essayez pas de travailler uniquement sur de l'argent "à court" - investissez dans des idées, dans l'innovation.

 

Choisissez soigneusement votre équipe. Si dans les deux semaines, vous ne pouvez pas entrer en contact avec une personne, il est préférable de le licencier immédiatement.

Vivez le futur, pas le passé. Pensez à ce qu'il adviendra de votre projet dans trois ans et efforcez-vous de l'atteindre.

Texte: Diana Munasipova

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