Fait par moi même

Archer Fresh: Oranges Russes en Espagne

Les frères Churkin et Marina Konovalova ont acheté une plantation d'orangers abandonnée en Espagne et, n'ayant initialement aucune expérience en agriculture, ont appris à cultiver des oranges de qualité supérieure. Quelques années plus tard, ils ont compris que vendre la totalité de la récolte à des grossistes à bas prix n'était pas rentable pour eux.

Par conséquent, ils ont décidé de faire la distribution eux-mêmes et ont amené deux camions d'oranges à l'essai en Russie. Il n’a pas été possible de s’entendre avec les chaînes de détaillants locales. Les entrepreneurs ont alors décidé de vendre immédiatement les produits à des clients ordinaires. Pour ce faire, ils ont dû créer une marque reconnaissable pour une entreprise de fruits sans visage.

Domaine d'activité:

Agriculture

date de lancement:

Année 2011

budget de lancement:

250 000 euros

Site web:

archer-fresh.ru

Artyom et Roman CHURKINS, Marina KONOVALOVA

Cofondateurs Archer Fresh

Comment tout a commencé

Chacun de nous trois est venu dans cette entreprise de régions très éloignées de l'agriculture: Roman avait une entreprise de construction, Marina une agence événementielle, Artyom était engagé dans des projets de développement urbain. Il se trouve que nous avons rencontré par hasard, il y a plusieurs années, une famille espagnole qui possédait une orangeraie semi-abandonnée près de la petite ville d'Elche. La génération plus âgée de la famille ne pouvait plus faire face aux soins de la plantation et les jeunes ne souhaitaient plus poursuivre cette activité. C'est une histoire très typique de l'Espagne moderne. Le marché immobilier a connu un boom économique ces 20 à 30 dernières années: des maisons ont été construites, qui ont ensuite été vendues aux Français, Russes, Allemands et Britanniques comme résidences d'été. Toute la jeune génération est allée travailler dans le secteur du tourisme et de l'immobilier, s'est habituée à la folie financière et le secteur agricole traditionnel en Espagne était au chômage. La continuité était interrompue: personne ne voulait comprendre les tracteurs et les engrais lorsqu'il était possible de se lancer dans une activité plus moderne et plus légère.

À notre tour, nous avons pensé différemment. Ayant de l'expérience dans le monde des affaires, nous nous sommes rendu compte que le domaine le plus intéressant était celui que personne ne regarde. Si seulement parce qu'il n'y a pas de concurrence et des prix gonflés. Maintenant, tout le monde se bouscule dans le monde de la finance, de l'informatique et des médias, s'efforçant de devenir le nouveau Steve Jobs, mais la plupart ne sortent jamais de leur garage. L'agriculture est une activité plus stable et prévisible. Chaque année, vous collectez à peu près la même quantité de fruits. Même en tenant compte des changements climatiques annuels et des maladies des plantes, les risques de cette activité sont moins importants et mieux contrôlés que ceux d’une start-up informatique. Certes, la marge est beaucoup plus faible.

Des agriculteurs aux distributeurs

Nous avons acheté à cette famille une plantation d’une superficie totale d’environ cinq hectares à nos propres frais. Nous ne voulions pas construire une entreprise selon un modèle de crédit, même si le coût d'un tel financement en Europe est plusieurs fois moins cher qu'en Russie. Le prix d’une telle plantation varie généralement entre 200 000 et 300 000 euros. Tout dépend de l’emplacement, de l’état du sol et des arbres. Au moment de l'achat, la plantation était dans un état plutôt médiocre: personne n'y avait été étroitement associé pendant plusieurs années; les propriétaires ont licencié une équipe de travailleurs qui y travaillaient depuis des décennies. Par conséquent, lors de notre comparution, tout d'abord, nous étions très heureux et, deuxièmement, nous avons dû restaurer non seulement le terrain, mais également toutes les communications perdues avec les temps morts avec les distributeurs et les autres acteurs du marché. Nous avons embauché un nouveau directeur de plantation, renvoyé les ouvriers, trouvé un professeur du ministère de l'Agriculture qui a évalué l'état des plantes et proposé une série de travaux pour améliorer l'état des arbres. Tout le monde autour de nous était heureux de nous aider avec des conseils. Ainsi, lorsque le système racinaire est tombé malade dans nos arbres, un groupe de personnes expérimentées s’est réuni pour nous aider à résoudre le problème.

Les deux premières cultures que nous avons complètement cédées à la vente à des distributeurs espagnols. C'est le schéma habituel: vous cultivez une culture, vous la vendez à un grossiste, il distribue le produit parmi les réseaux de distribution qui le vendent aux utilisateurs finaux. L'agriculteur dans cette situation se trouve dans la position la plus désavantageuse, les distributeurs le soutenant beaucoup, notamment en termes de prix. Nous avons eu de la chance un peu plus, car la plantation est située dans une région où la culture mûrit traditionnellement quelques semaines plus tôt, et les distributeurs veulent bien sûr mettre le produit en circulation le plus rapidement possible. Cependant, ici, si vous proposez un prix plus élevé, ils peuvent menacer d'acheter des oranges bon marché en Egypte ou au Maroc. Bien sûr, lorsque vous faites des affaires, vous voulez tirer le maximum de profit de vos efforts, nous avons donc décidé de changer de place dans cette chaîne, de nous essayer en tant que distributeurs. Alors l'idée est venue de vendre des oranges en Russie.

Deux camions

Nous n’avons pas l’approche la plus traditionnelle de notre secteur des fruits. Généralement, un entrepreneur rédige un plan d’entreprise en essayant de tout comprendre à l’avance. Premièrement, nous faisons ce que nous pensons être juste, examinons les réactions des gens et, partant, comprenons si nous devons continuer dans cette voie. Il est très important pour nous de voir l'approbation de nos clients. En moyenne, nous collectons environ 150 tonnes d'oranges. Comme d'habitude, cette saison, nous avons vendu l'essentiel de la récolte à des distributeurs. Nous avons chargé 40 tonnes dans deux camions et envoyé en Russie pour voir ce qui en est résulté. Nous avons maintenant deux sociétés: l'espagnol est engagé dans la production et le russe est un importateur. Chacun rapporte aux autorités fiscales de son pays. Nous n’osions pas ouvrir un bureau de représentation ici - c’est trop difficile d’un point de vue juridique.

Pour résoudre les problèmes de douane, nous avons engagé un courtier en douane qui a réussi à protéger à l'avance le prix d'entrée de nos marchandises. Chaque catégorie de produits importés a son propre tableau tarifaire, qui indique le prix de votre produit. Il arrive souvent que les prix soient trop élevés, vous devez donc fournir des documents supplémentaires expliquant l'origine de votre valeur. Notre premier camion a passé plusieurs jours à la douane, le second en quelques heures, nous pensons que c'est un succès.

Au départ, nous avions prévu de vendre des oranges à des chaînes de vente au détail par le biais d’un système de négociation électronique, ce qui à première vue semble transparent. Il s'est avéré que tout n'est pas si simple. Les réseaux ne sont liés à aucun fabricant en particulier. Chaque fois, ils achètent chez le fournisseur offrant le meilleur prix. Nous sommes très compétitifs en prix - nous demandons seulement 67 roubles par kilogramme - et nos oranges sont plusieurs fois meilleures que les égyptiennes marocaine ou égyptienne. Cependant, nous n'avons pas réussi à négocier avec les réseaux. Une fois, nous avons eu une conversation très caractéristique du marché russe avec un acheteur sur le marché. Nous lui avons montré la marchandise, il a admis que nos oranges sont meilleures que celles qu’il achète habituellement et que nos prix sont abordables, mais il a refusé d’acheter. Quand nous lui avons demandé la raison, il a répondu: "Mon consommateur ne se soucie guère de la qualité, il ne comprend toujours rien, alors je ferais mieux de prendre égyptien pour 40 ans que votre délicieux espagnol pour 65 ans. J'ai plus de marge et l'acheteur ne remarque pas la différence" .

Les acheteurs

Pendant que nous essayions de négocier avec les réseaux, nous donnions et vendions simultanément des oranges à des amis et à des connaissances. Ils ont essayé et conseillé leurs amis, et petit à petit, nous avons remarqué que nous étions déjà approchés par des inconnus qui commandaient 5 à 6 boîtes à la fois. Nous avons décidé d'examiner ce canal de distribution de plus près. Ils ont posté des annonces sur nos oranges sur les réseaux sociaux et ont été choqués par ce qu'ils ont finalement eu. Ne nous connaissant pas, ne connaissant pas notre produit, un nombre considérable de personnes ont immédiatement voulu acheter des oranges chez nous. Dans les deux heures qui ont suivi la diffusion des annonces, nous avions déjà environ 180 commandes. L'idée était que nous ne vendions les marchandises que dans des boîtes de 9 kg, mais nous avions un prix introuvable sur le marché égal à 600 roubles par boîte. Nous avons livré les commandes sur nos propres machines et, au bout de quelques semaines, nous avons réalisé que nous ne pouvions pas faire face aux volumes.

Nous avons ensuite décidé d’organiser quelque chose comme une foire en semaine: ils ont dit que tout le monde pouvait venir nous voir un jour et ramasser des oranges. Quelqu'un a acheté trois boîtes, est revenu quelques jours plus tard et en a pris cinq autres. Nous avons finalement réalisé que nous faisions vraiment quelque chose de nécessaire et d’important lorsque nous avons commencé à recevoir une quantité insensée de lettres de remerciement. En deux mois, nous avons vendu tout ce que nous avions. Bien entendu, en plus des commandes privées, nous en avions aussi des sociétés. Nous avons commencé à travailler avec plusieurs restaurants, cafés et studios de yoga. Bien que nous ayons des oranges de table, la plupart en achètent pour en faire du jus fraîchement pressé.

Création de marque

Le marché des fruits et légumes frais est rempli d'entreprises de fabrication sans visage, car elles se concentrent toutes exclusivement sur le marché B2B. Depuis que nous travaillons directement avec le client final, nous avons été confrontés à la nécessité de créer notre propre marque, ce qui est tout à fait inhabituel pour l’agriculture. Littéralement aux genoux, nous avons créé un logo, des autocollants, des boîtes de marque, des pages sur les réseaux sociaux. Les consultants en affaires nous ont dit que la valorisation des produits agricoles n’est pas possible car sa qualité varie énormément d’une culture à l’autre. Mais nous avons, d’une part, une région très stable par rapport aux conditions climatiques, de sorte que nous puissions maintenir un niveau de qualité constant, et, d’autre part, nous pensons que la marque ne se limite pas au produit lui-même, mais inclut quelque chose de plus.

Une marque est certaines obligations que nous prenons sur nous-mêmes. Nous garantissons à l'acheteur certaines caractéristiques gustatives, triez manuellement chaque boîte pour éviter les oranges "fatiguées". Si, toutefois, l’acheteur récupère des fruits gâtés, dans certains cas, nous modifions l’ensemble de la boîte. Dans toutes les situations de conflit, nous essayons de résoudre le problème en faveur du client. En d’autres termes, la marque implique dans notre cas un certain service, une qualité de service stable et prévisible.

Plans

Premièrement, nous essayons maintenant de créer des bureaux de représentation dans d'autres villes de Russie. Nous avons déjà trouvé des partenaires à Saint-Pétersbourg qui vont nous prendre des volumes pour les vendre et les vendre sous notre marque.

Deuxièmement, nous avons acheté une autre plantation dans notre propre région, cette fois-ci une grenade. Nous attendons la première récolte en septembre. Premièrement, nous vendrons également le gros de la récolte à des distributeurs et en apporterons un peu à l’essai à Moscou. Chaque produit a sa propre saisonnalité: les grenades vont d’octobre à janvier, elles sont stockées longtemps. Oranges - de janvier à mai. Nous pouvons donc offrir divers fruits toute l’année.

Notre principal rêve est d'ouvrir un jour à Moscou un magasin proposant des fruits espagnols frais, dont nous pouvons garantir la qualité, car nous rechercherons nous-mêmes de bons fournisseurs.

Photos: Alexander Karnyukhin

Regarde la vidéo: NABILLA dans Orange is the New Black : la scène PRISON + SHAMPOOING ! (Février 2020).

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